甩手掌柜支招：跟海底捞、西贝学习如何科学地涨价提高盈收？

为菜品定价，往往是最令老板头疼不已的难题。定高了，吸引不来顾客，在同行中没有竞争力；定低了，又会损失利润。

此外，老板们常遇到的定价问题还不止菜单上的价格，还包括涨价和促销。食材、房租、人员成本上涨，那我们餐厅要不要涨价？如何让顾客接受？另外如果想要促销，又该如何定价，才能既吸引顾客，又不亏本呢？

甩手掌柜给大家分享两个案例。

1

海底捞涨价，顾客却不觉得贵

曾有一篇文章介绍，郑州某店的海底捞锅底涨价了，招牌牛油锅底单锅居然要百元以上，热门的牛油锅底搭配的鸳鸯锅也要近百元，不少菜品也涨价了。但总体吃下来，花的钱却似乎跟以前差不多，且作者访问了多数消费者后发现大家并没有觉得吃海底捞变贵了，这是为何呢？

受关注度高的菜品，也就是顾客常点的菜品，比如原来的豆花块、澳洲肥牛、千层毛肚，海底捞换成了捞派鱼饼、捞派鹅肠、捞派鲜毛肚，而受关注度一般的，则涨价2元，根本不怎么被关注的菜品则涨价4元。

这样的涨价策略下，加上海底捞可以点半份餐，再加上海底捞用餐的顾客一般是3-4人以上，顾客海底捞郑州店的平均客单价依然是在70-90元这样一个区间，但是海底捞的毛利却提高了

2

酸菜鱼的会员推销策略

再讲第二个案例，有家主打酸菜鱼的店，想通过销售会员来增加顾客的复购率。它的菜单上其中有两道菜是这样标价的：

1、招牌酸菜无骨鱼双人套餐

原价：58元

售价：49元

会员：42元

2、米饭

原价：2元

会员：1.2元

实际上，这家店这样做的时候效果确实一般，直到改为了下面这样，会员数量开始上涨：

1、招牌酸菜无骨鱼双人套餐

原价：58元

会员：42元

2、米饭

会员：2元

这里面店家做了什么呢？

1.把主打菜品的价格简化为两档，去掉了售价，只留下原价和会员价；

2.低于十元单价的菜品全部取消会员价，但还是用橘黄色标注其为会员价。

为何要这么改动？

第1点，原来有三挡价格(原价、售价、会员价)，这里的售价其实是画蛇添足，从售价49到会员价42只有7元的差价，不足以让顾客心动，而去掉售价却让顾客感受到会员价便宜了16元。

再说第2点，低于10元的菜品中以米饭为例，原价2元，会员价1.2元，顾客会为了这里面的8毛钱差价而充值成为会员嘛？显然不会。

但是米饭作为我们中国人普遍喜爱的主食，其销售量可能就是你餐厅里最高的“菜品”，8毛钱对顾客来说微不足道，但日积月累下来，对我们餐厅来说却不是笔小数目。为何不用这换不来顾客好感的8毛钱，累积为餐厅的利润呢？

餐厅只有持续地盈利，才会有能力为顾客长久地提供优质新鲜的食材，招徕优秀的人才为顾客提供更好的服务。

3

再说西贝、外婆家、杨记兴的定价

西贝客单价一直在上涨，从50-60块到80-90块，但它的年营收从5个亿增长到43亿，去年西贝年会给员工发了7000万元，2019年据说还要发1.2亿。西贝敢一直涨价的原因所在——客户体验超过预期。顾客其实并不在乎花了多少钱，如果就餐体验不好，50块钱都觉得不值；如果体验好，500块都是超值的。

杨记兴臭鳜鱼也是如此，他们每隔一年提价一次，臭鳜鱼和个别菜品提价，提价幅度在5%-10之间。比如招牌菜臭鳜鱼已经“傲娇”地提了三次价，从108到158元，占了店里销售额的35%。其他3大特色和10大必点菜大约占了30%，顾客仍络绎不绝……

但是外婆家却走的是薄利多销的路子，比如它家的麻婆豆腐只要3元，但他的单店年营收都在千万以上，且每年还在以30%-40%的惊人速度攀升。

这些企业的经验告诉我们——定价不是一道简简单单和市场价比大小的算数题，而是基于对自身产品价值和服务价值的深度评估，背后更是需要做好成本计算、盈利预估，了解顾客心理。

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