【甩手掌柜分享】单店日排队3079桌！揭秘集渔的“用户主义”思路

集渔的来源，可以追溯到1998年开业的泰国普吉岛老店。2016年落地成都，自诞生起就被贴上网红的标签，并创下业内单店3000+的排队神话。

短短三年，集渔拥有66家店，包括63家国内店、3家海外店，其中，在遍地麻辣川锅的成都地区开了15家。

在美团和大众点评上，消费者对其评价大都集中在：“环境好”、“泰式海鲜套餐”、“甜品无限量供应”、“网红餐厅拔草”、“排队时间长”等。总体评分大都在4.5～5.0分之间。

近期，火锅餐见记者团队实地探访了位于郑州市金水区熙地港4楼的集渔泰式海鲜火锅店，看看他们的真实经营情况如何？

1 探店集渔

环境

刚进门，就有一个“网红打卡秋千”，左手边是集收银和甜品出口于一体的操作台，店铺约200多平，27张桌子能坐100来号人，餐桌之间几乎没有隔断，略显拥挤，还有1个容纳10人的包间。

整体的就餐环境比较温馨惬意，轻奢时尚，适合女性拍照打卡。

口味

锅底只有冬阴功锅和椰香锅，比较单一，点了泰式冬阴功锅底，上菜很快。锅底是当着面操作，先端上来鲫鱼熬制的白色浓汤，服务员再倒入冬阴功汤、料包、椰子水等。酸甜辛辣，有浓浓的奇异气味。

搭配火锅的有六种蘸酱，为了避免踩雷，3个小伙伴选择经典传统泰式，另外一个嗜辣星人选择了秘制川香小米辣，蘸料香茅味很强烈。

菜品

集渔的菜品，总体来看：新鲜、好看。其中4人套餐，含两大盘“海鲜军舰”和1个蔬菜拼盘，很多海鲜都是活的，套餐内不含锅底和小料，需另点。试营业期间8.8折，客单将近120元。

不是所有甜品无限量供应，哈根达斯、糯米饭、焦糖布丁和气泡酒每人限量一份，4选1，剩余大概10种低成本甜品无限量供应，免费甜品只有套餐内可享受。

服务

店里共有20多名服务员，基本是20岁左右小哥哥小姐姐，颜值挺高，统一穿黑色员工服，由于开业时间不长，略显青涩，但整体亲切热情周到。

因为我们到店较早，进店有服务员引领，并主动推荐套餐。每桌都有专门的服务员帮你煮海鲜，1个服务员同时负责3张台，还有服务员在剥虾台负责剥虾，1个服务员来回推车负责供应甜品。

排队

5点半到店，店里只有不到5桌在用餐，不用等位直接入座点餐。6点顾客陆陆续续坐满，6点半出现顾客排队现象，门口有供等待者休息的凳子，排成面对面两列。

8点半离店，等位顾客人数依旧不减，大约将近30人，年轻女性为多。

2 “环境趋势+用户主义 ”

“在大众眼里，集渔也许是突然红起来的，其实我们也是经历了很长时间的调整期，在2018年集中发力，才有了现在的局面。”，集渔运营总监徐驰说。

集渔是靠什么火起来的？

徐总： 集渔的成功，应该归结于大环境下的顺势而为+用户主义的思路。

A 市场趋势的推动

集渔是在整个餐饮行业蓬勃发展的大环境下成长起来的，对于创业来说，好的时机很重要。

①消费者口味疲软

消费客群的需求本性：永远在追求新鲜刺激和复购习惯口味中平衡。

可以表现为，在习惯口味消费达到极致的时候，就会产生疲劳度。川渝火锅吃的太多，消费客群就会想有点不一样的。

“ 成都火锅本身有辣的基因，川式火锅的流行为中国的消费者普及了麻辣口味，而集渔的酸辣口味，是在火锅口味辣的基础上做出差异化 ”，徐总说。

在成都、重庆这种川渝火锅消费高度垄断的市场，反而给了集渔一个新的机会。

②火锅细分市场崛起

在菜品高度同质化的今天，为了快速识别、精准决策和满足极致口味体验，消费者会更加愿意选择“专业店”消费。

卤味火锅、美蛙鱼头、泰式火锅等，都是近几年火锅细分品类的佼佼者。“集渔顺势得力，抓住了渴望有变化的川渝火锅消费客群需求”。

除此之外，还有 泰国料理的兴起、健康饮食潮流 等原因的驱动。

B 用户主义思路

前有海底捞的服务主义，后有巴奴的产品主义，现有集渔的用户主义。

用户主义，顾名思义，精准核心客群定位。 目标客群为年轻女性的集渔，一方面，外部迎合消费者对品质追求的情感满足；另一方面，内部洞察消费者需求，深耕高性价比菜品、优质服务、提升复购率及口碑。

①情感满足

从需求金字塔来看，这波年轻消费者，不止渴望吃饱，还渴望小众感、圈层社交优越感、网红感等情感满足——换句话说，他们需要更好的体验。

消费者从第一眼看到店铺的位置所在，从门头开始，整个价值的实现过程都已在头脑中发生化学反应。

集渔从女性消费者的需求出发，用“ins风”的小清新环境赢得了女性消费者的青睐，使其获得情感满足。

②模式设计

徐总提到，“我们本身的模式很重要的一点就是套餐内甜品免费无限量”。套餐模式，降低用户选择成本，提升翻台率；甜品模式，瞄准年轻女性的“引流利器”，兔子布丁、爆浆蛋糕、网红椰子碗，什么火，推什么。

集渔郑州熙地港店开业活动有2项，第一，7.6-7.10，全场8.8折；第二，到店抽送YSL口红套装、LV包包。营销设计更是投其所好，对女性吸引力极大。

③本土化改良

为了更加契合用户口味，集渔在蘸料上做了后天本地化改良，六款蘸碟中，既有泰式风味的蘸料，还包括2款川香的麻辣蘸料。

“可以看到，集渔在省外开出的门店都取得了非常不错的成绩，这是消费者们对集渔喜爱的最好注解”。

C 背靠大龙燚

笔者认为，集渔的成功也有赖于大龙燚的输出运营、供应链等后端资源。两者于2018年达成品牌战略合作，这是一种双赢。

小结

对于集渔来说，“网红”只是一个暂定的概括，因为在红的背后是产品、服务、环境，每一项都是经营团体一步一个脚印来的，这既是大环境的运气，更是品类中超群的实力。

为什么集渔能越来越火？集渔创始人陈伟认为， 要永远比消费者快半步，才能让消费者对自己始终保持新鲜感 。

笔者认为，创新品类作为川渝火锅的补充消费业态，是细分市场生意，补充市场核心逻辑是特色，而不是规模，稳走稳打才是关键。

餐饮老板在进行品类创新时，切勿盲目，深刻洞察消费者的真实需求是每个老板的必修课。