想多区域扩张？你得打好这两个模型基础！

上周提了一个问题：有两个都是在5000家门店的品牌A和B，A品牌所有门店在15个省份内，B品牌所有门店在26个省份内，同时有多个投资机构去尽调这两个品牌，你们认为哪个品牌会更早获得投资？

这周公布答案：90%的概率是先投资给A品牌。

之前聊到区域复制后期需要开始增加的多店系数和督导管理幅度，实际这两个数据指标是让我们品牌深入了解自己连锁在发展过程中单店模型的健康程度，以便在进入到规模扩张期时能够更加稳健地高速拓展。

从我们服务几百个特许连锁品牌来看，在这个阶段，品牌单店模型健康程度决定了下一个阶段是否能够快速到达千店规模。绝大多数的品牌在这个阶段止步不前甚至还会收缩，归根到底都是在发展过程中没有关注单店模型的健康度。

实际上单店模型的健康程度品牌可以从三个指标上得到答案：一是盈亏平衡线以上门店占比；二是投资回报周期；三是多店系数；

01 盈亏平衡线

不管品牌发展到什么阶段，首先要看没有到达盈亏平衡线的门店有多少？如果超过10%以上的门店没有实现盈亏平衡，这就需要关注了。

这里要注意的是，每个品牌的业绩爬坡期不一样，我们要看门店业绩爬坡期以后四周和八周数据；所以，要以开业周数进行区分门店的盈亏平衡；业绩稳定后的四周到八周的数据还是在盈亏平衡线之下，就需要深度关注了。

二是要看投资回报周期。投资越小，品牌势能越小，要求的投资回报周期越短；品牌势能越高、投资越大，要求的投资回报周期就相对会长一些。

不同品类、不同品牌势能下，加盟商对投资回报的要求是有差异的，核心逻辑是加盟商对于加盟品牌后投资回收的信心。比如投资肯德基，加盟商可以接受60个月的投资回报周期。但投资一个新品牌，可能希望在12个月到18个月收回投资。每个品牌要通过百店以上规模的数据总结出来准确、健康的投资回报指标。

三看多店系数。从百店到三百家门店之间，加盟商数量开始增加，如果这时开多店的加盟商数量非常少，给一个参考值，低于20%的加盟商开多店或者有开多店的想法，那说明单店模型还存在较多需优化的地方。这时最好先优化自己的单店模型再开始跨入到规模扩张期。

可以说，全维度数据的采集是我们品牌的基础工作。关于全维度数据的收集方法，我在前面的文章中都有聊过。还有疑问或者实施过程中遇到问题的可以直接在后台留言，我会单独回复。

从区域复制到规模扩张期还有一个比较重要的模型需要搭建起来：区域拓展和管理模型。

前面我们已经有了单店模型，这在一个区域内扩张时是基础。当我们进入到规模扩张期，即多区域扩张，我们需要有一个相对清晰的区域拓展及管理模型，这是为品牌进入规模扩张期及资本扩张期的第二个基础工作。

这个模型中包含以下要素：

• 区域开店规划

• 区域前十店、二十店、三十店的拓展策略和方法

• 区域产品特征

• 区域招商策略

• 区域门店筹建策略

• 区域门店配送策略

• 区域门店运营支撑

• 区域团队和组织策略与方法论

有了这些方法论，进行区域开拓的负责人就会有的放矢，知道如何开出第一批门店，如何组建团队。

大部分品牌在刚开始时确实不一定做好了这些准备，那就在新区域拓展时积累这些方法论，因为已经是到外区拓展和作战，与自己熟悉和有资源的区域差距还是比较大的。

总部整理出来这些适合自己品牌的方法论出来，这时区域负责人就开始显示出来他的能力和重要性，不仅仅要能够开疆拓土，更要能够积累工作的方法论，从这个时期开始，品牌总部就需要对区域负责人下发区域拓展及管理方法论积累的指标了，让他不仅仅去开拓新市场，并且把对开发新市场的心得和有效方法总结出来，形成可以复制的拓店方法论。

我们见过不少品牌，单店模型是比较成熟的，在区域复制阶段发展得非常不错，但进入到规模扩张阶段去到外区拓展就出现一堆问题，门店的存活率远低于创始区域的存活率，这种状况基本上是区域拓展及管理模型没有完成导致的。

在我们已经有成熟区域而且生存能力良好的品牌，实际上相对是有更多条件去完成自己模型的，因为已经有一个稳定收入的区域来帮我们进行托底。

这时关键点在于创始团队需要有清晰思路及有执行力的外区拓展负责人。我建议这种外区的拓展，前期最少是派两个能力较强，能够互补的人一起去，一个正职、一个副职；并且给他们配置相对充足的资源；但要可以告诉他们，他们就是未来的元帅，现在不仅仅需要开发出来新市场，还要提供开拓方法论及带将军出来的；这个时间段对于外区拓展负责人而言，品牌是有巨大的空间可以给他们去发展的；他们每个人后续都会是独当一面的区域负责人，只要方向及激励手段匹配好，品牌一定可以够筛选出一大批优秀的区域负责人出来。

区域复制期到规模扩张期的关键指标与模型，我们基本上聊完了，大家对于这块有哪些疑问和不同意见，请留言进行交流。下周我们继续。