【甩手掌柜观察】日单2000杯背后，水果茶如何标准化突围？

“今夏水果茶会爆红。”有人这样预判；

“没有想象中赚钱。”有人这样告诉笔者。

YO!Tea 有茶起源于深圳，是个主打水果茶的品牌，曾创下单店最高日销 2000+ 杯的记录。

水果的原料挑选、运输、储存、出品等各个环节变量多、难把控，稍有不慎，就会造成损失。

从 2016 年火爆至今，有茶是如何做到的？我们和它的联合创始人吴磊聊了聊。

有茶创始人吴磊、吴俊霖兄弟

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单店最高日销 2000+ 杯的水果茶

见到吴磊是在有茶深圳的办公室。“做水果茶是个巧合。”他说。

吴磊告诉笔者， 2014 年在组建团队时，他们并没有想好要做什么。最终，他根据大众化和健康趋势，以及可以适应多种消费场景的特点，选择了水果茶。

结果一炮而红。有茶第一家店只有 38 平米， 4 个月时间做到 80 多万营业额；依靠主打的水果茶产品系和超高坪效，有茶在当地颇负盛名。

在产品上，有茶主打现切水果茶，并打破大杯 700cc 的常规容量，选用 1000cc 的杯型，给消费者形成强视觉刺激。

▲ 1000cc 水果茶

吴磊告诉笔者，有茶销量最好的产品是红、绿、青、乌龙四款茶底的水果茶，最高单店日销 2000+ 杯，占到饮品营业额的近 80% 。其新晋推出的招牌水果茶王，一杯茶里包含 10 种水果。

另外，配合饮品，有茶门店还提供牛角包烘焙产品，销量占到营业额的 15% 左右。

▲选了牛角包配合饮品

目前，有茶在深圳有 15 家门店。据吴磊介绍，为打造品牌势能、靠近年轻消费人群，有茶的选址主要集中在购物中心和科技园区。

吴磊表示，有茶将加快布局步伐，已在广深等地签约多家门店，并于下半年在华南地区密集开店，明年进军全国市场。

▲有茶门店

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做“棘手”的水果茶，如何兼顾稳定与刺激？

在深圳这样一个市场成熟，永远不缺新品牌涌现的城市，做一个极难解决标准化、稳定性问题的新品类，有茶是如何靠卖水果茶脱颖而出的呢？

1. 互联网打法：用“补贴”引爆第一家店

对很多品牌来说，尤其是面对新品类，第一家店开出来能否火爆，基本决定了之后的品牌走势。

有茶的第一家店玩了一套互联网的打法——“新用户补贴”。连续 4 个月，以 13.8/ 杯、 15.8/ 杯、 16.8/ 杯、 18.8/ 杯的低价补贴，刺激消费者购买。

当然，这要建立在产品过关、且消费者对品牌有真需求的基础上。

4 个月后，仅 38 平米的第一家店做到了 80 多万的营业额。能取得这样的结果，和其团队的互联网基因有关，这对品牌之后的发展也起助力作用。

▲用互联网打法做火第一家店

2.IP 打造刺激感：抓眼球的 1000cc 方杯

水果茶还是个没存在感的“小透明”，缺少刺激感。

与消费者已熟悉的奶茶、奶盖茶相比，水果茶品类更新，口感较清淡，刺激性小——这就很难吸引消费者。

多数品牌在对水果茶的宣传上，是将现切水果整齐地摆放在杯子里，用红红绿绿的鲜艳颜色和新鲜感，打动消费者。

有茶的选择是“大”和“多”——打破常规，采用 1000cc 的大杯型，一杯茶里最多 10 种水果，营造丰富感。

▲打造 IP ，和营销做配合

不久前，这种刺激又做了改变，有茶推出 1000cc 的方杯。据吴磊介绍，圆杯被抄袭较多，已经失去独特性了——在杯子上的小动作，也是有茶打造品牌 IP ，凸显品牌特点的目的。

另外，为了配合换杯子，吴磊说有茶耗费 100 万 + 在深圳的地铁、报纸、新媒体等各个渠道做了大量宣传营销，将 IP 感做足。

3. 产品做减法：只做 6 、 7 款水果

有行业人表示，做水果茶是个坑。

为什么这么说呢？ 2017 年营业额 84 亿的水果连锁品牌百果园，在 2018 年初获得的估值仅 85 亿。这些都指向水果茶重要原料——水果的痛点：采购、运输、储存等环节存在诸多不稳定性，变量极多，极易造成损失，且极难标准化。

有茶的做法是，将水果种类集约化。“虽然你看有茶最多的一杯水果茶里有 10 款水果，用的最多的其实就集中在 6 、 7 种上，且都是较常见的水果，比如西瓜、草莓等。”吴磊说。

▲将原料集约，是做好管控的前提

水果的集中，有茶将产品的丰富性放在了茶基底上，调配出红、绿、青、乌龙四款茶底。

为解决原物料问题，目前已有不少品牌开始在供应链上发力。对此，吴磊表示，有茶也已开始深入供应链环节，分别在山东、安徽和农户签订协议，建立了西瓜、草莓的稳定采购关系，其他原料的供应链建立也在筹备中。

对水果来说，做供应链的前提，是有足够大规模的需求量。据了解，有茶目前的门店需求已基本可以满足这样的要求，有茶 15 家门店，在过去的一年中水果消耗近千吨，今年门店增加，消耗或将达到 2000 吨。

“原本规定，切好的水果一小时卖不掉就扔掉，结果不到 1 小时就卖完了。”吴磊说。

在门店，有茶也对出品提出要求—— 30 秒出一杯，吴磊说，这样确实会多使用 1 ～ 2 名员工。因此，有茶在联合科研机构研发用来切水果的机器——机械化不仅提高效率，也是解决标准化的有效途径。

4. 面向未来：用精英团队夯实基本功

从发展速度上来说， 4 年 15 家店，有茶一点儿也不算快。

吴磊说，这个品类不适合快速的玩法，一直在进行调整和磨合，这也是由团队的基因决定的。据吴磊介绍，有茶的管理层团队成员拥有商业地产、互联网公司、品牌营销、设计等不同领域的工作经验，并大多有外资上市企业高管的工作经历。

成熟的精英化团队基因，跨界到茶饮这样一个相对传统的行业，为有茶从品牌的创建到发展提供了特别的优势。“从第一家店至今，团队已投入上千万资金，所有门店都可以实现良好的盈利状况。”吴磊介绍。

有茶还在进行人员的筹备，不惜花费重金挖到合适的员工，做好人才梯队建设。这样的好处是，借助团队的优势，一旦决定出发，将以更快速的步伐前进。

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痛并快乐着的水果茶？

水果茶还是个刚刚起步的新兴品类，既不及奶茶经典，也没有奶盖茶火爆。但它健康、天然的趋势是面向未来的，前提是要解决痛点，找到标准化出路。

▲水果茶的发展，还需要一步步解决痛点

提及有茶的长远布局，吴磊希望在水果茶领域做更多的探索。

1 年前，有茶创立兄弟品牌酱子の茶，想要用手工果酱代替鲜果做茶，改造普通奶盖茶，做一款酱盖，打造精酿水果茶概念。

用自制果酱代替部分鲜果，是解决水果不稳定因素的出路之一。

吴磊说，这个品牌尚处于不断调整阶段，是有茶在水果茶丰富性上的一种探索。在他看来，水果茶未来的竞争不仅仅在创意，关键在于品牌、认知和人才队伍的建设。

转载于咖门