揭秘特许经营核心：从海底捞开放加盟看巡店目标的制定

本月，餐饮特许加盟行业掀起了最高的浪潮，就是代表目前国内连锁餐饮服务业天花板的连锁品牌——海底捞正式宣布开放特许加盟。已经三十年历史的千亿餐饮品牌由直营开始转向开放特许加盟，代表着中国餐饮行业的特许商业文明正式结束野蛮生长阶段，即将开始进入健康发展、良币主导市场的时代。

为什么这样说呢？我认为餐饮特许连锁品牌实际上是分四件事情来做：餐饮、特许、连锁、品牌。这四件事情的底层逻辑和发展规律是完全不同的：

1、做餐饮就是四个字：好吃、安全。彻底做好这四个字，餐饮门店一定能够活下去，也一定活得不差。所有的百年老店基本上都遵从了四个字的逻辑。

2、做特许严格来说应该是"筛选、共生"四个字，即筛选适合品牌的加盟商，最终与加盟商共同成长，共生共赢。

3、做连锁严格来说是“标准、效率”四个字，即基于标准经营模型下高效复制门店。

4、做品牌就是“信任、互动”四个字。品牌做好与目标消费者的信任及互动，在保障基础品牌价值观的前提下，最大化实现与目标消费群体的高频互动。这是做品牌的底层逻辑。

基于此大家就能清晰知道，对于餐饮特许连锁品牌企业来说，是需要有这四个方面不同的运营思维在一起进行碰撞，最后才能找到特许连锁的最佳平衡点。这样餐饮品牌发展才能飞起来。

能够快速发展起来的特许连锁品牌实际上是不多的，原因就在于同时能够把这四件事情做好是一个巨大的挑战。从2000年开始的二十多年因为国内商业文明的不成熟、创业的小型投资人太多、加上餐饮良好的现金流，出现了不少劣质的企业通过招商骗取加盟费的现象。也有不少企业自己连餐饮门店都没有，就开始进行招商。导致现在有不少品牌还被这些错误的模式和思路带偏——自己明明一个非常好的餐饮模型，品牌还没有做起来，连锁体系还没有开始，就开始成立招商部门招揽加盟商。

很多品牌还以为这是对的，我在服务特许连锁十多年来，发现太多创始人被这种错误思想带偏了。作为特许连锁加盟品牌的正确发展路径应该是先做好餐饮门店的运营、再开始做品牌；同时开始直营连锁的拓展，通过直营门店的运营累积自己的门店经营know-how后才开始开放特许加盟。实际上加盟商需要加盟品牌来获取持续盈利的门店经营诀窍，这样品牌就可以持续稳定地发展下去。

海底捞正是行业中正确发展的一个典范，能够跨入千亿市值。先把餐饮做好，同时打品牌、开连锁，获得规模连锁的成功、将门店经营的know-how整体输出、再开放给有资源和能力的加盟商、快速扩大自己的商业版图，这正是海底捞的路径。正因为海底捞开放特许，为中国餐饮连锁特许行业带来新的高度，也让市场中的投资人有更多对比，从而推动更多餐饮品牌走向正确的特许连锁发展路径上。

今天我们准备聊的话题是抓好巡店工作，为什么一上来要聊海底捞的特许动作呢？很简单，我们先需要理解清楚行业发展正确的逻辑和路径，我们实际落地的方法才能够更有效。

这个行业里大多数人以为特许经营的企业是一家做供应链的公司，实际上应该是一家知识型公司，其核心是售卖门店经营的知识。加盟商因为接受了品牌的经营知识，才能够通过这个门店的投资获取持续稳定的收益，总部出售的物料仅仅只是一个载体罢了，但如果不能提供门店经营的知识，加盟商无法获取稳定收益，总部的物料自然就卖不动了。我认为这是一家特许品牌发展的底层逻辑，只有理解了这一点，我们的巡店工作就知道如何开展，需要达成怎样的目标了。

我们先来看看作为品牌方，巡店应该达成的目标是哪些？

既然我们是一家知识型企业，那我们就应该持续优化门店经营的know-how（技术诀窍）。这些know-how不是在办公室能够获取的，一定是在门店运营现场不断涌现出来的。我们去门店巡店，核心是通过巡店在过程中发现当下业绩好的门店有哪些值得推广的细节，市场中有哪些新的变化及机会，从而不断优化和更新连锁品牌的门店经营知识。

所以我们需要站在门店的全生命周期去看待巡店这件事情，因为门店不同生命周期下需要的经营诀窍是不同的：从门店确址、门店筹建、试营业、正式开业、开业前四周、前十二周到爬坡期结束，甚至开业五十二周后，最后到闭店，连锁企业实际都需要在巡店过程中去发现自己的经营诀窍是否需要优化。

清晰了巡店的方向、我们整理出来餐饮特许连锁品牌巡店的三大目标：

1、了解品牌基础的标准执行是否到位和是否需要改善；

2、了解门店经营过程中，总部需要完善并且输出给加盟商的有哪些know-how；

3、了解加盟商在经营过程中的哪些创新给门店带来了更多可能性，这些是否可以帮助到所有门店。

今天我们聊到这里，下周我们继续。