建立单店模型体系，从定义完整的数据维度开始！

上周我给大家看了几个大型连锁和上市品牌的单店模型数据表格，帮助大家更清晰地确定自己的模型。而在实际运营过程中，我发现绝大多数的品牌对于自己目前的单店模型都是没有一个相对精准的数据，比如：门店一般是6-15个月的投资回报周期。这样的数据就过于笼统了，为什么不能告诉加盟商到底什么店型在什么样的经营状况下会是6个月投资回报期？什么样的店型在什么市场状况下会是15个月的投资回报期呢？

要能够解决数据精准度的问题，需要建立一套门店投资回报期的核算标准。我和上百个品牌的团队交流，竟然发现这样一个现象：公司创始人、招商、运营、财务这四个不同的角色，在自己品牌门店投资回报期核算时对每个数据维度的定义是不同的，所以会出现在后续和加盟商交流沟通时大家输出的信息不一致，对于同一类问题的定义差别很大的情况。

上周我给大家看的数据模型，可以理解为是品牌对外的模型。而作为一个想做百年老店、千店万店品牌的团队来说，我们更加需要一个可以指导团队、能让团队在运营过程中快速了解门店实际情况的统一的内部单店数据模型。 

我们先来看一个品牌内部定义的门店数据维度：

严格来说，这是我们品牌每个门店每个月都需要出来的一张营业数据统计分析表。有了这些完整的数据再加上初始投资额，一个门店月度的投资回报期就出来；如果单店再加上已经回收的投资额，此门店预计还有多长时间收回投资，或者已经有多少盈利就非常清晰了。

你的门店现在有这些完整的数据吗？想要打造持续优化的单店盈利模型体系，首先需要进入的第一步，是定义完整的数据维度。

大框架无非是业务收入、销售成本、销售毛利、人工成本、房租成本、费用、营业利润、净利润。这几项一般内部特别容易达成共识。关键在于这几项的细分数据，如：业务收入中的到店生意和到家生意，大部分都还是定义为堂食和外卖。这倒无所谓，关键在于品牌内部达成认知上的共识即可。

目前到店生意的接触点开始有明显的变化，由传统单一的门店点单到门店收银台点单、在门店用小程序或者品牌APP点单、用点评或者美团团购点单、用抖音团购券点单。严格来说，这些都需要进行区分。

举个栗子：有个门店的到店业绩中，使用大众点评券占到了35%，这是最近一个季度出现的情况。大家应该都知道，我们品牌最希望消费者是直接到店在收银台点单或者用品牌自己的小程序点单，而大众点评券一是有折扣，二是有账期，仅仅是一个曝光渠道罢了。但这个渠道上的收入占如此大的份额，对品牌和门店来说都是隐患：一是疏远了品牌与消费者的距离，二是降低门店的到手收益。

运营部门详细分析点评券到底是带来了流量还是被消费者薅了羊毛？于是把点评的购券和核券的时间拿出来进行分析，不看不知道，一看吓一跳，竟然有78%的点评券的购券时间和核券时间在十分钟以内。

这说明什么？就是消费者到门店已经有清晰的购买意图，同时想看看平台上是否有优惠，是否比门店售价便宜，如果更便宜就当场买券直接核销。这样一来，到店客人中有27.3%（35%*78%=27.3%）的消费者是被平台又吸过去了，但这部分本来就是已经来到门店的消费者，品牌自己设计了一个优惠让消费者又到平台上去了。

所以，针对这样场景下，我们就需要对团购券的核销设计进行调整。团购券的目标是引流，是针对没有来门店的客户。我们就可以根据目标来设计核销的时间段，不能消费者买了后马上就可以进行核销，应该购买券后需要两个小时或者更多的时间才能核销。这样我们既可以达成引流的目的，又可以达成现场消费者到店复购的目标。

这个仅仅是一个细微数据分析和优化后出来的动作，但这个基础是我们把这个维度的数据先收集回来，然后才可以进行梳理和分析。

今天我们先聊到这里，下周我们再继续。