确址评估分析中的收入数据从何而来？

上周我们把确址分析表进行了分析，在确定门店位置前没有进行确址分析的品牌，看了这个是否可以把自己的确址分析第一稿先出来一份，马上开始执行起来呢？

刚开始做确址分析时，会遇到巨大的困难。因为各维度的预测评估是需要有真实数据支撑的，在企业还没有良好的数据收集习惯，还没有积累基础数据库的话，通常确址评估的结果会和实际结果相差比较大。

评估和实际的结果都会有差距，这很正常。我们就需要对每一个产生差距的数据进行分析，找到门店确址分析预测的最优策略，只有通过大量的复盘和深度分析，探究根源，从而提高确址预测的准确度。

在进行门店确址分析时，需要全面考虑市场情况、人流量、交通便利程度、竞争对手、租金和成本效益等多个因素，并根据实际情况制定相应的策略和计划。

从今天开始，我们针对门店确址评估的基础数据来源问题进行交流。

在探索期我们无需花精力来进行这方面的工作。

在区域内扩张期，有实力的话可以开始，如果实力不够，就先把店开出来，不管什么方法让门店活下来。

在区域外扩张期时，一定要开始来打磨品牌自己的确址评估方法论，不然后续就没有体系能够支撑我们持续开出更多优质门店。

我们先要有品牌已有门店的基础数据作为依据，必须是盈利门店的数据。

有很多品牌，开出来几十甚至近百家门店，但真正盈利的门店非常少，这样的数据是无效的。

所以要把品牌现有的所有门店数据进行归集，按照投资、收入、成本、费用四个维度进行分类统计分析，来找出基础规律：

投资维度

加盟费、装修费、设备费用。这个维度是最容易进行数据统计和分析的，前面我们也提及到了，不再赘述。

收入维度

这个维度是所有餐饮品牌最难判断的环节，首先有到店和到家的生意区分，需要把这两个渠道分开进行数据统计和分析。

• 到家收入

到家的生意因为从开店开始就有数据的支撑，相对是比较容易分析，我们可以通过到家平台提供的各维度数据进行曝光、进店、下单、客单量变化、客单价变化等对到家收入影响的细节进行梳理和分析，找出自己品牌的到家生意规律和特征。更是找出一个新店预判的基础依据。

这里有一个比较重要的细节，就是到家生意的流量是需要营销费用的，这点上需要把投流与不投流的情况做深度分析，区别到底有多大，并且不同品类在不同时段、不同区域都会有不同的结果，我们需要对已经盈利的门店进行全面分析，获得我们到家生意引流和单价预测的方法论。

• 到店收入

到店的生意比较难预测，因为影响门店流量的因素有很多，绝大部分的品牌是没有去对这些因素进行梳理并且收集各个因子的数据；目前行业大家主要看门店的客流量来进行预判。

实际上是两个关键因子：客流和门店捕获率。客流大部分的品牌还是会去关注的，但完整的记录下来，成为后续确址方法论的不多。捕获率绝大多数品牌没有进行思考和统计。

客流和捕获率是所有品牌都需要深度研究的影响收入的基础因子：很多位置有大的人流量，但人基本不进店，捕获率超级低；也有的位置看似人流量很小，但大部分人经过都会进店，进店率非常高。

并且不同品类在不同属性的商区就是有不同的捕获率，所以就需要我们对于自己品牌进行深度研究，哪些因素影响捕获率。一般人流比较难以影响，当然，有些超级品牌自身能够吸引人流，比如喜茶、茶颜悦色。

但捕获率是能够持续改善的，比如有吸引力的大面积宣传灯箱，就能够直接影响捕获率，特别对于轻餐这类属于消费者即时决策的品类。

在这个维度我们需要收集的基础数据有：门店类型、位置、商圈属性、覆盖人口、广告位面积、店内照度、客流量、捕获率、到店客单量、客单价、竞争品类门店数、互补品类门店数等数据，作为我们预测客单量的基础依据。

不同品牌的势能、产品的普适性和价格定位，都会影响客流量，我们就需要对已开出的所有门店进行复盘，盈利和亏损的门店都需要。有人会问，亏损的门店为什么会需要进行复盘，亏损门店的复盘是找到开店失败的因子有哪些？到底是位置的原因还是运营的原因，做品牌的要有个理念，就是死也要死个明白，最终帮助我们降低闭店率。

针对在收入侧数据的测算方法，今天我们先聊到这里，欢迎各位进行交流。