连锁餐饮不到10家店，重点应该关注这两个数据！

前面我们已经沟通了如何收集数据，这一切都是为了数据能够指引连锁运营做准备的，这周开始来聊聊连锁品牌如何使用数据。

数据能给我们连锁运营带来什么？数据能够呈现运营规律，数据能够发现运营过程中的问题，数据能够指引运营趋势。对于加盟连锁品牌而言，这都是可以做到的。只是我们原来没有受过专业的训练和思维，还不清楚到底如何用数据来说话，如何在运营发展中来使用数据。学会让数据来说话，是我们每一个连锁从业者需要补上的一课。

我们把目前国内餐饮业的加盟连锁细分一下，可以分为四个时期，八个阶段。四个时期是：模式形成期、区域复制期、规模扩张期、资本扩张期；每个时期又可以根据门店数量进行细分为探索阶段和验证阶段，从而整体发展过程分为八个阶段。每个时期的前一阶段实际都是为后一阶段做好门店运营方法和运营人才方面的准备。

我们针对不同发展阶段，来看使用哪些数据可以帮助我们做运营决策，去发现运营中需要优化的细节。我们所提及的这些阶段，是常规打法的发展规律；如果你是非常规打法，比如瑞幸咖啡，一开始就是高举高打，那在数据层面的要求就完全不一样，对数据的维度和颗粒度要求就要高很多，当然前期投入就非常大。但如将数据使用到位的话，就可以达成瑞幸这样快速成长的效果（六年破万店，还是在资本层面遇到巨大危机，解决危机后的成果；如果中间没有资本层面的危机，预计在四年内会突破万店；就算是六年时间，也是目前全球最快破万店的轻餐连锁品牌。）这种打法，非常规团队能够执行，在行业中能够有如此思路、团队和资源的创业企业微乎其微，所以暂时不在我们讨论的范围内。

从一家门店到三十家门店走到模式形成期，再经历三四十家门店到两三百家门店的区域复制期，再进入到两三百到千店的规模规模扩张期；绝大多数的品牌都是一步一个脚印往上走的。

目前国内能够踏入到万店规模的连锁轻餐品牌有5家；千店规模的轻餐品牌总计不到100家；百店规模的轻餐品牌总计不到1500家。99.99%的品牌都是稳步发展起来的。

模式形成期第一阶段

所以从规律上看，大家还都需要经历这四个发展时期。因为今天数字化工具的快速发展，在掌握数字化工具的团队中，每个发展期的过程都会缩短，特别是模式形成期和区域复制期会实现加速。

但注意，不管速度多么快，都离不开单店盈利这个关键要素，脱离了单店盈利，现在有多快开店，后续就会有多快闭店。优秀的品牌都是在发现单店盈利出现问题时，能够快速进行优化，或者有实力能够承担优化需要的时间。

最近出现一个原瑞幸创始团队打造的新品牌——库迪咖啡，之所以能够快速翻牌出来近三千家品牌门店，核心诀窍就是承诺所有翻牌门店有盈利，不盈利由品牌总部补贴到盈利。

在目前这样竞争激烈的市场环境下，有总部来兜底盈利，当然会吸引一大批位置不错但盈利不佳的门店转向。但请注意，这不是常态，这需要两个基础要素：一是有巨大成长空间的消费者市场；二是有超级雄厚的资本做为支撑，少则十亿为单位，多则需要百亿为单位的资本支撑。

既然绝大多数还是在既定的发展规律上，我们以既定的发展规律来进行交流。不同的阶段，我们对于数据的要求侧重点是有不同的。

在模式形成期的第一阶段，关键在于我们的品类及最优产品的确定上，我的观点是这个时期必须把自己的爆品确定下来，就是能够代表品牌的最优产品，能够让消费者有超级记忆、持续复购的产品是什么？

一般来说只会有一两个，不会超过三个。比如老乡鸡的老母鸡熬制的鸡汤、茶颜悦色的幽兰拿铁和声声乌龙、COCO的珍珠奶茶，这些产品都是消费者去你品牌的门店必点并且口碑非常好的。

当然这个时间段内还是需要关注门店是否能够生存下来。这个时期创始团队在数据分析侧最常见的问题是如何区分门店成本和品牌总部的成本。一般在模式形成期，品牌总部是比较难有利润出来的，因为总部管理成本是很难压缩的，是固定的。需要通过给门店提供原物料的差价、门店管理费用来进行补足这些投入，当门店规模不够时，总部当然没有办法能够盈亏平衡。我们这时关键是先把门店端的生意搞清楚，聚焦在门店端是否盈利上。

市场宣传、研发成本这些都不能够放入到门店运营侧，要看门店运营侧在核算基础物料成本、门店运营人员、房租、运营费用这几项后，是否能够盈利。所以在这个阶段，两个需要关注的数据：

一是核心产品的好评及门店复购率；

二是门店的盈利；

这两个数据都是健康的，就可以持续开店。好的，今天我们聊到这里，下周继续。