连锁开到100家店，这两步一定要走好！

前几周我们聊了模式形成期需要关注的数据，现在绝大部分国内餐饮连锁品牌实际都处于这个阶段。大部分扎实的品牌要完成这个阶段，都要经历三到五年。

最近几年有不少品牌，只用了几个月甚至一两个月就完成了这个阶段，比如瑞幸、柠季、零食有鸣等等，绝大部分的从业者不知道，这些品牌创立之初已经在品类的思考、供应链和数字化这些外界不容易看见的能力上，都有着极为浓厚的沉淀、长期的研究及一般企业不可比拟的投入。

当我们还是一个普通的创业者，不知道连锁的底层逻辑，不知道品类在市场中的机会，不知道数字化应该在连锁发展中产生的价值和落地方法论。那就老老实实的做好每一个细节，通过一家一家门店的成功和失败来提升自己对品类、品牌、连锁运营的学习，我的观点是在连锁发展这条路上没有捷径可以走的，那些你以为的捷径，很可能最后发现是最难走的一条路。

  01 区域复制期的扩张模式选择

  一般来说，当我们把模式形成期的事情做好了，那我们进入到第二个阶段的区域复制期就会相对轻松很多。

区域复制期，是指在一个省份内进行门店扩张（门店复制）；扩张的模式选择直营还是加盟，我认为都是可以的，这个取决于你的能力、资源。

我个人的观点还是加盟优先，在国际上通用的说法是特许。前几天路过老乡鸡上海公司，正好碰到他们董事长，就国内餐饮行业发展趋势这个话题进行了交流。

老乡鸡原来全部是直营，公司员工超过两万名，三年前开展了小部分的特许加盟测试：绝大部分是原有的店长加盟，身份从原来的店长转变为一个加盟商，其余的工作流程、产品结构、管理模式、门店位置都没有变化，但最终业绩最少有30%以上的增长，最高的甚至超过120%的业绩增长。

目前国内连锁餐饮行业发展趋势是直营还是加盟，我认为加盟才是真正的趋势。为什么？

从人性的角度来看，单单一个管理者怎么样也没有办法和一个集管理者与所有者基于一身的角色在实际经营过程中相提并论。店长就是管理者，是为基础管理和公司制定的目标负责，可能目标都是店长制定的，但是店长并不与这个门店最终的收益深度捆绑（我相信这个大家都懂的）；店长成为加盟商后，不仅仅是管理者了，更是门店的投资人和所有者，这是门店所有的盈亏都和我密切相关，大家思考一下，这时他会有哪些转变。这些转变对经营成果带来的变化是什么？

首先，投入程度一定会直接变化，原来做店长是工作8-10个小时。现在最少是12个小时以上，甚至超过16个小时。我见到过的最极端的加盟商真是24小时投入到门店，他直接就住在门店内，因为每见到一个客户，他都眼睛放光。前面我们有沟通过，餐饮行业的特征注定了服务半径是有限的，主要依靠服务半径内的消费者常年复购存活下来。一个能够认识客人的店长和不熟悉客人的店长，让客人产生的感受是完全不同的。

投入程度的不同，结果当然就会完全不一样；所以特许加盟一定是所有连锁行业的必然趋势。

前面二十多年，太多人见识过招商模式下的割韭菜现象（这时特许加盟发展过程中的一种乱象），特别是餐饮行业更是重灾区，所以就把特许加盟当成毒药，对特许加盟是有误解的。实际上特许加盟在总部打造优秀单店模型和后端供应链、训练体系完善及品牌策略完整的前提下，再开始进行特许发展的。

所以品牌总部首先需要把花时间打造好支撑体系在开始进行加盟。特许加盟首先要做的就是严选加盟商。另外品牌总部的利润主要来自与门店的物料订购，而不是加盟费和管理费。

   02 区域复制期的扩张范围选择

在区域复制期一般也会分为两个阶段：30-100店、100-300店。一般30-100店时我们品牌整体的运营体系还不完善，单店模型也不一定特别清晰，这就需要我们总部开始补齐这两个方面的具体内容，不然100-300店过程就会出现较大的问题。

这个规模的店数最好还是在一个省份内完成，最多是在两个相邻省份（最好是饮食习惯接近的两个省份）内完成。

因为连锁发展到千店万店阶段，不仅仅有单店模型，更有区域管理模型，当你在这个阶段就开始多个省份发展自己的门店，不仅会出现管理半径太大无法顾及门店运营导致闭店率提升，更可能让团队无暇顾及区域管理模型的搭建与优化。

30-100店的时期，我们重点还是单店模型的确立。100-300家店的时期，在持续优化单店模型的基础上，需要开始建立区域运营模型；为进入到下一个阶段——规模扩张期做好准备。

我们下周详细聊聊打造完整清晰的单店模型下还有哪些数据维度。