西贝连锁一年赚43个亿，跟甩手掌柜看一看它都做了什么？

43 亿元，这是西贝 2017 年的营业收入。相比 2016 年，增长了 8 亿元。

这个数据背后是，西贝 200 多家门店， 17000 名员工，卖出 9000 万道菜品，为 5000 万人次的顾客提供就餐体验。

西贝 2017 年营收 43 亿元

这一年，西贝很忙。

它频繁出现在媒体上：从西贝快餐 10 万 + 门店计划落地到突然被叫停、外卖营收破亿元、门店数突破 200 家、西贝甄选上线 ......

如果让我用一个词来总结这一年，我看到的西贝，它一定是：可能性。

——为什么不可能？为什么不可以？

我们先来思考一个话题，西贝如果进驻校园食堂，会怎么样？

你的第一反应，可能和我类似：西贝的客单价太高了，和学生群体不匹配。

来看看西贝莜面村官方微博对这个问题的回答：食堂为什么不能有中端菜品？学校应不应该引进社会上一些比较有名的餐饮品牌？西贝有没有可能开发一些成本更低但也美味的菜品？

卖竹荪、卖瓜子，卖西贝以外的东西，为什么不可以？

门店不打折，订外卖却满 60 减 30 元，为什么不可以？

西贝会进食堂？为什么不可以？

来，我们一一细说， 2017 年西贝身上，发生的可能性。

一、场景化：开店、开不同类型的店

乐凯撒创始人陈宁曾说，“ 2014 年，购物中心崛起，是传统餐饮的一次重要转型。西贝就是那时推出第三代门店，现在开了 200 多家，业绩很好。”

抛开对外投资不说，餐饮品牌的营收增长，一条线是开更多店，另一条线是增加单店收入。

品牌发展的路径

西贝营收增长，和门店数量增长直接相关。 2017 年 9 月底西贝门店突破 200 家，覆盖 40 多个城市。这个数据往前推两年， 2015 年是 122 家， 2016 年是 184 家。

不只是开店，也基于不同的场景开店。

贾国龙叫停西贝快餐项目后，原北京麦香村店被改造成西贝首家外卖专门店，原上海麦香村店摇身变成“西贝莜面村杂粮小铺”，菜单上一行醒目大字：一个人的西贝。

一个人的西贝

场景，是互联网产品设计中经常提及的一个词，另外两个核心要素：用户、需求。放在餐饮上，也是相通的。杂粮小铺满足的是白领们在工作餐场景下，便捷、健康的就餐需求。

如果把西贝莜面村当作一棵大树，场景开发就是新生树枝，在这棵树的基因里，找寻新的增长空间。

未来，西贝有没有可能开社区店、奶食品主题店、品质厨房体验店 ......

——为什么不可能？

二、发力零售化：打破时空限制

餐饮零售化，是 2017 年的一个高频词。对应的事件，是零售业进军餐饮，包括盒马鲜生、超级物种等等。

在零售化上，西贝做了两件重要的事：外卖、电商。这是在开新店之外，纵向营收的探索。

西贝外卖去年交出了一份好看的成绩单：年入 4 个亿，跻身外卖的头部品牌。再往前一年，外卖对西贝而言，是“有精力才做做”的边缘业务。

外卖成了西贝的重要收入来源

西贝在外卖上的布局，用“ T ”字型来理解：一横是优化已有门店的外卖业务，一竖是成立外卖专门店，做外卖精品化的探索。

值得关注的是，西贝在线下门店的零售化尝试。以西贝莜面村杂粮小铺为例，店里在售卖零食属性的枣糕、牛肉干，让你吃完饭还能带着走。

门店产品的零售化尝试

更大规模的零售尝试是，电商。

西贝甄选去年年底悄然上线，它依托西贝 29 年供应链积累，也基于西贝的品牌背书，直连消费者和工厂，在线售卖优质食材和高品质餐厨具。由于上线时间不长，我们暂时未了解到它的销售数据。但在西贝 2018 年营收中，它可能将占一席之地。

三、会员运营：拉新、留存、促活

用户运营有两个维度，一个是覆盖更多人，另一个是深挖用户价值。

从线上看，除了完善 IT 系统，西贝推出了多种会员玩法。自持式的有，西贝喜悦会 VIP 会员、储值会员、注册会员等等。基于社交场景的礼品卡也没落下，购买理由都给你想好了，“家有宝贝”、“生日快乐”、“回家看看”等。

西贝礼品卡

从线下看，西贝正在努力和消费者发生更深层次的交互——体验式活动。 2017 年，西贝莜面村全国举办了 3000 场亲子趣味搓莜面活动，吸引 6 万的家庭的参与。

和 6 万家庭的亲密接触

此外还有亲子生日会、亲子私房菜等活动。

贾国龙说，接下来西贝会在会员营销、粉丝营销上大发力。 2018 年亲子莜面活动要在质量上有一个新飞跃，并将活动晋级，形成标准产品。

后记：相信“相信”的力量

马云在一次演讲中说，要相信“相信”的力量。

就是相信可能性，再深究，是自信。

西贝有这么多可能性在发生着，底层的，是贾国龙的自信，对西北美食的自信，对中华餐饮的自信。

西贝未来会变成什么样子？我猜想不到。用吴晓波的话来说，谁能定格一座正在喷发的火山。

2018 年，已经拉开帷幕，与其用“不可能”自我局限，是不是去相信“可能性”，会更好？

转自掌柜攻略