茶饮探店：打破我对北方连锁品牌的固有印象

前两周，我一路往北，去了几个城市的连锁品牌企业进行学习和交流。最远到了呼和浩特，在呼和浩特去了三个品牌企业，正好这三个品牌都是在区域复制期，也已经有想法走向规模扩张期；三个品牌各自有自己的特征。一个茶饮品牌门店数超过了150、一个轻正餐门店数在100左右、还有一个快餐品牌在40家左右。

这三个品牌基本上代表了国内50%以上的区域连锁品牌现状，这两周我们主要分享一下我在这三个品牌探店和交流过程中的思考。

我每去一个城市都有一个习惯，喜欢去我服务的品牌门店探店，先了解一下这个品牌的运营能力。在和品牌去交流时才能有的放矢。

茶饮品牌探店

第一天晚上专门去茶饮品牌门店了解一下。在离我酒店不远处的商场内有四家该品牌的门店，分别在负一楼、三楼、七楼、十楼。

于是我就先去了负一楼的门店，发现门店正在重新装修中，马上转道去三楼。从左侧电梯上去，下电梯就看见了门店，位置比较显著，整体风格是芒果黄色的主色调，很抢眼。

隔壁有一家饰品店，有一个营业员是个小女生，正好站在门店门前迎客，我先上去和她聊了一下，问她是否会去隔壁的奶茶店消费，她直接回答：会去啊。

我再问她消费频度一般是怎样？她说平均一周一次。我问她平常还消费其他奶茶吗？她说新的品牌都会去尝尝的，不过消费最多还是隔壁的品牌。

这是一个随机的聊天，并且是精准的消费者。从这样一个聊天中可以对这个品牌有一个最基本的判断：产品和运营应该都还不错的。

我们进入到门店，看到有两个员工正在收拾，因为还有不到半个小时，商场就打烊了。有个营业员看有客人过来，马上迎过来，满脸的笑容，能够看出来，是非常自然的。

我直接就问她，你们店什么奶茶好喝，最好是热饮（一是我自己基本不喝冷饮，二是我想看看服务员会如何应对）。营业员告诉我热饮现在不是很多，冷饮还是主流产品；还和我详细说了几款销售不错的产品，同时告诉我现在哪些已经没有了，因为接近打烊。然后给我推荐了一款特色的热饮，我直接就点了。

制作过程非常熟练，并且有良好的随手清洁的好习惯，店内卫生及小料台整体干净整洁，无任何杂乱现象。

拿到饮品后担心打烊，直接上到七楼看第三家门店。到了发现没有店员在，先仔细观察了一下门店情况：店内整体卫生和整洁程度比三楼的要弱一些（和布局有较大的关系，七楼店面的面积明显小于三楼并且制作空间只有三楼空间的三分之一）、收银台上有一个台账本打开了、还有一台手机在桌上，应该准备做打烊前的记录工作了，店员临时有什么事情离开了。

三四分钟后有一个店员回来，告知刚上洗手间了，同时第二个店员也回来了。我询问了一下还有没有热饮，店员直接告知我有奶茶，但没有珍珠了，是否可以。我同意后便开始制作，一个店员制作，另外一个店员在清洗杯子和其余制作器具，做打烊的准备工作。拿到产品后，我询问其三个问题：

晚上打烊什么原料损耗最多？告知我是绿茶和已经切开的芒果。

每日可以卖200杯吗？她非常自信地回答：200杯都卖不到算什么奶茶店。

隔壁一个奶茶品牌（这个品牌是华东的一个区域品牌，不知道怎么开到北方的城市来了）对门店生意有影响吗？她说基本没有，只是刚进来的一个品牌（国内五千店规模）对门店有影响。

这位店员回答非常干脆，对自己品牌的信心及客人的热情让我有些诧异，因为我原来对于北方城市的商业服务是有成见的，这次完全打破了我的观念，说明国内品牌崛起的速度蔓延还是很快的，已经开始进入到牌子到品牌的快车道了。

两家门店出品速度和口味都不错，能够看到的卫生都达到一个品牌需要的标准；陈列整体比较清晰和整洁；给我印象最深的是两家门店店员的服务态度和热情度都可以给出满意的评价；自信心和工作熟练度非常高，这是可以给出高分的地方；这些都是线下门店经营中能够吸引消费者的细节。

从门店出品、卫生、陈列、服务、店员工作态度上综合来看，可以给出优秀的评价。说明品牌不仅仅QSC已经做到位了，并且在人员的素质训练上有了一定高度。看完这些，我对该品牌已经有了门店端的一个认知。

第二天和品牌伙伴进行交流，获得三个信息：

一是门店的投资回报周期比较优秀，本城市有接近50%门店是直营店，50%是加盟店。门店运营侧引入了专业团队"最后一里路"的陪跑式运营服务，再加上我们提供的慧运营管理工具，来保障门店侧的所有标准落地和持续优化。

二是不同的伙伴对于在本城市能够开出多少家门店有不同结论，有120家、200家、80家的不同答案。

三是已经在外省刚刚开出了几家门店。

这三个信息是我们所有区域品牌都需要进行思考的，第一个是门店的健康程度，第二个是创始区域的饱和开店数，和第三个问题又是结合的。我详细阐述一下这方面我的观点。

首先，门店的健康程度由门店投资回报周期及客户满意度来进行评估。投资回报周期是对昨天工作的一个数据呈现，客户满意度则代表品牌未来的可能性。

其次，在有门店健康度的基础上，我们需要先把区域做透，做饱和：

一是保证品牌在区域中的势能及持续稳定收入，为后续拓展试错做准备。

二是为抵御外来的竞争做准备。

越小的城市，流动消费就越小，固定客群的稳定就越重要。我们就需要通过大量门店的展示及便利的消费渠道来获得用户的心智。所有的管理层应该要清晰在初创区域规划中可以开出多少家门店，开门店的逻辑是什么，应该在哪些商区内，我们需要尽最大努力，最高效率完成门店的布局。

在本区域、本省没有打透的情况下，尽可能不要出省开店；因为出省开店有两个大的前置条件：供应链与管理团队。

第一个现在已经比较容易实现了，无非是成本提高些。但第二点目前是有较大的挑战的，对于绝大部分的区域品牌来说，跨区域作战的方法论及团队都是极为缺失的。在本区域已经打透、盈利能力和现金流都到一定程度、团队准备好的三个基础下，才有考虑跨区拓展的资本。

你的品牌门店目前发展情况如何？有探店需求和交流需求，欢迎留言。