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上周我们详细聊到了针对盈亏平衡线以下的门店如何进行分析和改善，本周开始我们来看看针对盈亏平衡线以上的门店如何进行巡店和know-how积累。
首先餐饮特许连锁品牌旗下的门店都是处于不同的运营周期，我们需要把门店根据其不同阶段进行分类。处于不同发展阶段的门店目标不同，所以需要关注的细节也完全不一样，当连锁发展快速时，几百家门店可以处于在不同的发展阶段，需要根据其的发展阶段来进行辅导。我们一般可以把门店分为如下几个阶段：门店筹备期、门店开业期、门店磨合期、外卖上线期、稳定运营期。
我们需要清晰每个门店的所处阶段及对应的目标？这样我们总部的营辅人员到门店进行沟通就能有的放矢，先了解实际情况与目标之间的差距是怎样。不同阶段目标不同，各项差距对应的原因也是不同的；刚开始的时候我们营辅也可能不清晰，那就需要到店后和加盟商一起进行分析，找出差距的原因是什么？有时候可能原因还是多重的。再把这些差距造成的原因进行归类和整理，成为品牌辅导门店的经营诀窍（know-how）。
01
门店筹备期
一般在门店筹备期，我们的营辅团队大部分仅仅只会在人员训练这个环节上给予支持。但我们也需要清晰门店筹备期各项事务的进度如何，便于更加高效的和加盟商进行沟通。营辅团队主要是针对门店人员进行一些营业中的具体训练与考核，全面提升团队服务质量。这里要注意的是一定要把门店的运营周期以及每个阶段要关注的数据等告知给加盟商，并且再一次告诉他每个阶段的目标是不同的，一定是先赚足人气、再赚足口碑、最后才能够真正赚到现金。这个意识的训练往往比操作训练更加重要。
02
门店开业期
门店开业期的目标是尽可能吸引服务半径内的消费者进店消费，提升门店在的知名度和基础口碑，严格来说这时会要针对最初的确址报告中的消费者数据及实际场景来设定客单量目标，然后根据这个目标来进行具体门店工作的安排；
一般大家都会特别重视门店开业期，因为这个时候加盟商的期待和热情都是最大的，营销活动也是不小的投入，所以进店数不会少。这个阶段实际比较考验品牌总部的能力，一是要检视门店是否做好基础开业准备；二是不同商圈的门店实际上应该有不同的营销活动，如果营销活动效果出现问题，更多是品牌总部能力的缺失。所以这个时期总部营辅人员需要清晰在这个阶段的门店应该做好哪些基础工作才能够达成目标。基于开业试运营的目标基础上做好总部与加盟商之间的桥梁。
03
门店磨合期
门店磨合期的目标是让门店伙伴之间的协同区域稳定及高效、了解清晰服务半径内消费者关注的细节有哪些？怎样才能够达成最佳的复购。所以需要做消费者满意度的调研、基于此进行出品与服务的优化，为外卖平台开通后的履约做好基础准备。
大部分加盟商及品牌总部不重视甚至都不设定门店磨合期的，大量品牌是直接从开业期就跨入到外卖运营期，这是一个极其错误的方式。因为门店磨合期能更多的让内部团队协作好，为后续集中高峰订单来临做好一切基础准备：员工充足率、受训合格率、小时出品数、库存充足、出品稳定性、卫生达标率。这些指标和数据需要达成才有可能为外卖运营期所有订单的良好履约打好基础；我们的营辅伙伴到店要清晰门店在这些指标上的目标是怎样？门店是否达成这些指标，没有达成如何协助其快速达成。
到这个阶段，门店的收入一般还是在盈亏线之下的。所以在门店筹备期给加盟商培训时就需要做好这方面的意识与认知培训。到这个时期门店最需要关注的就是客户满意度，尽最大可能了解到店客户对于出品、卫生及服务三方面的评价，了解其是否有复购的意愿。
04
外卖上线期
外卖上线期的目标是在稳定消费者满意度的前提下，扩大线上和线下的订单数，最后达成门店的盈亏平衡的订单目标。这个时期不仅仅要拓展外卖渠道，更重要的是优化外卖履约效率与客户满意度。很多的连锁餐饮门店在这个时期出现大量的消费者投诉，产品出品的问题比较大，因为线上流量来了以后，销售的预估还不准确，内部团队的协作也可能还没有达到良好的状态；
到门店外卖期，就需要遵循外卖平台的规律。目前主要的外卖平台还是美团和饿了么，从市场发展来看，后续很可能有新的外卖平台会杀入到这个市场，当然这是后话。这里提及核心是告诉大家需要重视外卖平台，虽然外卖抽点后，毛利会大幅度减低，但消费者的消费习惯已经养成，我们需要考虑的是如何在门店开通外卖平台后找到最佳的平衡，这个可以通过商品、套餐的设计来进行优化。这个阶段最常见的问题就是外卖峰值订单与堂食峰值订单重叠时门店的出品出现品质不稳定、出品时间拉长太久带来的客户投诉，甚至直接退单。这两种问题的常态也会导致平台自然流量降低。
进入门店外卖期的前两周，需要以天为单位来进行检视，先看差评和退单数据，如果完全没有，并且也达成了前期设定的日目标，那就需要对所有成员进行即时奖励。如果有差评和退单，就需要详细了解这个情况，如何在第二日进行避免。还需要了解门店外卖订单与堂食订单的冲突是否存在，主要是出品稳定性与出品时长，堂食客人等候太久，一定会有抱怨，这个时候我们要通过送小礼品、送券、某些单品免单的方式来弥补消费者在情绪上的损失。总之需要以日为单位进行复盘并将细节优化方案落地。
05
稳定运营期
一般在上面的阶段能够顺利达成目标，很快就能够进入到稳定运营期了。稳定运营期的目标是达成最优的投资回报，把确址分析的数据拿出来，设好门店的ROI目标。基于这个目标下的订单数、客单价、成本、费用及损耗的各项目标都要达成。
每个阶段的时间如何设置，总体比较简单，对每个阶段设定运营过程及经营结果目标，一旦达成目标即可进入到下一个阶段。
你的品牌有对门店的生命周期中设定这些阶段吗？你在进行运营工作时是否有考虑到不同周期下门店的不同目标达成没有？
