甩手掌柜分享：连锁总部如何维护加盟商关系？

连锁连锁总部的企业总部，和加盟商，两者是利益共同体，但正因如此，也十分容易有利益上的冲突，特别对加盟商而言，利润是经营的核心。加盟初期，连锁总部给加盟店减免费用，开业促销时也给了产品让利，帮助加盟店分担折扣，日常运营我还派督导进行现场支持服务和销售提升指导，可为什么加盟商和连锁总部的关系总是容易破裂。连锁总部该如何维护和加盟商的关系？

1、连锁总部的出发点一定要是共同发展，与加盟商共赢！

建立好的加盟商关系，出发点很重要。特许经营体系中的连锁总部和加盟商之间的关系常更确切的表达是更像师徒关系。特许体系的复制是一种传承，但加盟商不能随便更改连锁总部制定的标准。特许经营双方关系的核心是建立一个有利于品牌持续发展的环境。

由于连锁总部的发展目标和盈利模式与加盟商通常是不一致的：作为连锁总部，目标是让整个品牌体系内全部门店销售额最大化；而加盟商，目的很明确，就是门店利润最大化，并且加盟店的所有权和经营权都由自己控制。从法律的角度讲，连锁总部和加盟商是完全独立的机构，因此双方之间必然会存在意见和分歧。例如经常遇到的商圈保护的问题，统一运营的问题，帮扶和支持的问题等等。

即使连锁总部的加盟商双方的矛盾是不可避免的，但双方的合作意愿不会受到影响。因为如果加盟之后有丰厚的利润，加盟商也会愿意容忍一定程度上的不和谐关系，这就是再完善的特许体系中连锁总部和加盟商也会发生矛盾的原因。所以，对于连锁总部来说，设计一个双赢的盈利模式至关重要。

2、维护关系从加盟商谈判开始

谈到维护加盟商关系的问题，先得从招募加盟商开始说起。加盟商和连锁总部的首次接触是意向加盟商开始加盟事宜。一般来说，特许人在挑选加盟商会关注其意愿、背景、社会资源、经济实力等因素，但是不同行业和不同发展阶段的连锁总部在挑选加盟商时，考虑的重点因素是不一样的。

对于刚刚从事特许经营的连锁总部来说，自身的特许经营体系本来就不完善，在对于加盟商的管理和经营指导都在摸索阶段。“立国先立法，做连锁先做手册”，打造一套特许经营体系是很有必要的。通过建立和健全特许经营体系来对自己的整个品牌进行一次全方位的梳理，有利于品牌的长期发展。另外，发展初期，招商人员迫于拓店业绩的压力会出现对于公司现状和盈利状况不真实的描述，这也是后期发生矛盾冲突的导火索。对于招商团队的管理和监督很重要，招商体系的打造不能马虎。

另外，挑选加盟商的方法也很重要。有的品牌在挑选加盟商时会让加盟商先自行调查当地市场情况；有的连锁总部还会让意向加盟商在正式加盟前到店中实际工作体验，以便于观察；还有一些连锁总部会设计一个高的投资门槛通过资金实际来筛选加盟商；还有的连锁总部甚至会对加盟商进行心理测试，从中发现意向加盟商的特征和特质，由此来比对挑选出心理素质更强的合作对象。

3、日常关系的维护关键是关注度

特许双方发生矛盾的根本是利益冲突，而事前能充分沟通交流，则可以减少矛盾的产生。刚说过，特许人招商团队故意隐瞒公司实情和夸大投资收益，对于服务和支持含糊其辞或空头承诺。一旦开店后，连锁总部的运营督导团队对于加盟商的关注度也不高，这样就会迅速恶化连锁总部和加盟商之间的关系。

为了尽量避免上述的情况发生，连锁总部首要在加盟合同中明确自己应尽的义务，不管是广告支持、开业支持、产品和服务支持，都要给加盟商一个清晰的文字描述。连锁总部在加盟店正式运营后，必须坚持与加盟商保持开放、诚实的沟通交流，制定明确的沟通计划，让加盟商和总部都习惯一种沟通规则，最大限度的把矛盾扼杀在源头。沟通交流的方式有很多，如加盟商大会、区域交流沙龙，督导，培训，企业内刊，电话和网络，不同的沟通方式可以解决不同的问题。对于加盟商关注度越高的连锁总部出现关系问题的几率就越小。

要管理好和加盟商的关系，有三点必须做到，第一是理念沟通，每个连锁品牌都有自己的企业文化，这包含企业规划、经营理念和价值观等等要素。连锁总部在对加盟商进行理念传导时，必须通过不同形式的沟通活动，让加盟商深入了解品牌理念和企业文化，更要让加盟商了解连锁总部在经营上对他们的要求，同时还要及时收集加盟商的反馈意见；其次是运营支持，连锁总部做运营支持的要点必须遵守合同约定，同时要符合加盟店的实际状况，根据督导发现的不同问题，提出解决方案，配合加盟商执行；第三是管控好运营标准，连锁总部可以通过督导和法律手段进行双重管控，建议以下的措施：详细的合同规定、严格的运营标准执行、控制原材料的采购源头、要求排外性交易和设法提高加盟商利润。

如何维护好连锁总部和加盟商的关系，每个品牌都会有适合自己的方式方法。不管采取什么手段，有利于特许双方长期发展才是终极目标。

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