【甩手掌柜分享】老干妈的变与不变

老干妈终于打广告了，以一则“土土”的视频走红网络，引起网友热议，不少人甚至直呼“老干妈你变了！”

正所谓“十年河东，十年河西”。上世纪九十年代兴起的品牌，经历了二十多年的发展，面对不断变化着的外界，“变”或许才是老干妈“保持不变”的力量。

关于老干妈的“变与不变”，且从它的发展中道来。

（1）

1984年，一位大字不识一个的女人陶华碧在贵州某地开了一家凉粉店，并凭着自己的技艺做出了一款拌酱，令人出乎意料的是，凉粉店里，凉粉没火，反而拌酱火了。

敏锐的陶华碧抓住了这场商机，专注研究并生产这款辣椒酱。直到1997年8月，成立了贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，工人也增加到了200人。此后，老干妈开始了爆发式的发展。

老干妈的产值从1998年的4549万元增长到2015年的41亿元，增长89倍，国内市场占有率超过35%。

2018年老干妈的年销售达45亿元左右。短短20年时间，“老干妈”凭着一款辣椒酱在全国甚至全球树起了强势的影响力。

就是这样一家风风火火的企业，却一直被标以“特立独行”的标签，常人恐怕学习不来。

（2）

“不按常规接招”、“不按常理出牌”，说起老干妈，这恐怕是很多人的印象。而凭着这些“偏理”，老干妈也自成一格。

“不融资、不宣传、不上市”，这是老干妈的一贯准则。老干妈做大之后，银行、政府相继找上门，或想提供贷款的，或想帮助上市的，陶华碧一概拒绝。

“你们说的那些我都不懂，我去年纳税几个亿，我还是按照我的知识来办事。”

“我坚决不上市，上市是欺骗人家的钱，我才不干呢。一有政府人员跟我谈上市，我跟他说：谈都不要谈！你问我要钱，我没得，要命一条。”

而现货现款也是老干妈一直以来的风格。供销商打完款，才能拿到货，不像现在许多厂家将货压在供销商处。“我不欠政府一分钱，不欠员工一分钱，拖欠一分钱我都睡不着觉。和代理商、供货商之间也互不欠账，我不欠你的，你也别欠我的。”

但就是这样，老干妈的生意依然源源不断，上门的供销商来自全世界。

业内人士普遍分析，老干妈的底气来自于其辣椒酱已经成为了“硬通货”，从产品上折服了消费者。

而就是这款产品，至今依然保持面向低、中端消费者，维持着8~12元的低价。而包装与瓶贴也从来未更换过。

关于老干妈的辣椒酱还有着一段“你不给我瓶子我就不走了”的传言。据说，起初陶华碧找不到装辣椒酱合适的玻璃瓶。于是，她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8亿的贵阳二玻根本不愿意搭理老干妈这个小客户。面对玻璃厂厂长，陶华碧并不示弱：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”

如今，老干妈成为了辣酱行业的“佼佼者”，也是中国的知名品牌，其60%的玻璃瓶来自这家玻璃厂。

（3）

经营上如此，内部管理，老干妈的方式恐怕外人也学不来。为此，有人给这种方式命了个名“干妈式管理”。

1997年，“老干妈”公司成立，陶华碧的长子李贵山回来协助母亲。第二年，在李贵山的帮助下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。这则规章制度非常简单，大抵是诸如“不要偷懒”一类的句子，更像是长辈对晚辈的谆谆教诲。

而实际上，这也是陶华碧一直以来对老干妈的管理模式，以情感为主导的管理。

在陶华碧的公司，员工不叫她董事长，全都喊她“老干妈”，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。

除此之外隔三岔五地跑到员工家串门；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去。

这样的管理，让人看来深感不可思议，却带领老干妈成为家喻户晓的国民品牌。

（4）

前不久，一众网友直呼“老干妈你变了！”这起源于老干妈最近推出的一则魔性广告，视频中陶华碧的“老干妈”形象变成了一名青春少女，重复的“拧开瓶盖”的舞蹈动作和音乐，颇有一些洗脑。这一广告引起了广大网友的热议。

老干妈此前曾声称“不宣传”，这一路走来也是妥妥的“产品”制胜。如今，破天荒地推出广告，不禁让人猜测“老干妈要变了吗？”

事实上，老干妈不得不变。

不做任何改变的老干妈，将可能面临被改变的命运。上世纪八九十年代发展起来的老干妈，不得不承认最终它是依靠产品服人而远销四方的。但在互联网还不够发达的时代，酒香的确不怕巷子深。等到了今天，资讯爆炸的年代，类似于老干妈这样的元老品牌如果没有切合时代的变化有所调整，极有可能被埋没在爆炸的资讯中。

这是危言耸听吗？恐怕不是。

（5）

老干妈正在面临着怎样的变化？最直观的两点莫过于管理层的变换与外部市场的变化。

2014年，陶华碧退出老干妈的股份，将之前1%的股份转让给小儿子李妙行，李妙行目前的持股比例是51%，而大儿子李贵山的持股比例是49%。两个儿子互相分工，李贵山负责销售，李妙行负责生产。

也就是说，新一代管理层的更新，“老干妈”原来那套管理模式也要有所调整。

这几年，老干妈因两起事件引发了不少关注。

2016年5月，“老干妈”工作人员发现本地另一家食品加工企业生产的一款产品与老干妈品牌同款产品相似度极高。该事件引起了老干妈公司的警觉，经相关部门调查后，确认是老干妈一离职员工将公司的核心技术带到了别的食品工厂，导致老干妈损失1000多万元。

今年8月份，老干妈厂区失火，有消息称，失火厂房产能占老干妈总产能的近1/3。

业内人士表示，没有了陶华碧的直接管理，老干妈在管理上开始出现一些问题。更换新鲜管理力量之后，老干妈管理模式的调整似乎也迫在眉睫。

（6）

除了管理模式亟需转型，老干妈无法避免的还有外界的变化。

主要体现在消费群体的变化、行业的变化。

据分析，“家庭以及进城的务工人员”是老干妈的主要消费群体，这一群体以80后为主。

此次，微博上关于老干妈的广告宣传视频底下有着高达4万多的评论，几乎全是对于老干妈辣椒酱的热议。微博平台上用户对于老干妈的热议，一定程度上反映了老干妈在年轻人中备受欢迎。数据显示，微博平台用户群体中16-25岁的人群在整个活跃用户中占比为61%。

据相关媒体收集的数据来看，在喜欢老干妈的消费群体中，20-39岁的年轻群体占比较大。

可见，老干妈的消费群体在越来越年轻化。事实上，辣椒酱在年轻人那儿的市场，可大着。

去年，在2019春夏时装周上，“老干妈”的LOGO被印在连帽卫衣上，并摆在时尚买手店Opening Ceremony位于百老汇的店中出售。这一消息引来不少网友围观。

加之在最近的广告视频中，老干妈的logo头像从“陶华碧本人”变成了“青春少女”，可见老干妈也在努力向年轻消费群体靠近。

老干妈的这一做法，也源于行业的压力。行业中，除了一直与老干妈竞争的李锦记、饭扫光、利民等老牌企业外，一些自带光环的明星款也渐渐增多。

2016年5月，老牌歌星林依轮创立“饭爷”，在瞄准中产阶级及年轻的互联网群体的同时，凭借着明星光环迅速走红网络，上线2天卖出3万瓶，上线3个月，获得8300万元融资，估值达到3.6亿元。

同年9月，相声演员岳云鹏创立“嗨嗨皮皮岳云鹏星店”，上线第一个月卖出1.86万瓶辣酱。之后，演员黄磊牵手呷哺呷哺推出自己的辣酱品牌。

由明星成立的品牌，最先切入的便是年轻人的战场。这些后来的品牌正在焕发着不可小觑的力量，而老干妈想要守住行业“佼佼者”的地位，怎能不变呢？