投资回报率最高的门店有哪些区域特征？

上两周我们针对ROI的两个组成部分，把收入和成本费用端做了一个基础的分析，ROI作为连锁企业单店模型中最为重要的数据模型，是品牌经营和连锁拓展的方向标。

实际上我们每年的战略目标和战术打法都与这个指标有深度的关系。网规、选址、新品、促销、消费者互动、精益运营等等经营过程中决策，都需要与这个指标进行关联，不管是直营还是加盟，一旦ROI低于品牌发展过程中对应的数值，一线加盟商和店长的收入会快速下降，从而影响大家的投资信心，最后导致连锁门店的拓展带来一定的阻碍。所以我们需要密切关注各关联维度的持续优化，最终达成ROI持续稳定的水平。

我们在不同时期，如何通过ROI作为指引来进行我们单店模型的优化呢？今天我们从规划和选址两个方面来聊聊。

首先，我们不管有多少家门店，都需要把每家门店的ROI数据采集上来，说实话，大量的品牌告诉我，说没有这个真实数据啊！那我只能够告诉各位，这就是你现在需要补的课，如果你想能够在未来中国连锁快速发展的二十年中有稳定持续的发展，这个数据就是基础。

这些数据包含了前两周我们提及的收入、成本、费用各项基础数据，然后把这些数据导入后，核算出来每家门店的ROI后进行排序，去找排名前20%的门店规律，排名后20%的门店规律。

企业如何通过这些数据来寻找自己品牌门店的拓展规律呢？建议可以从以下三大维度进行：

1. 区域、商圈、周边友商品类和品牌、覆盖常驻人口数量、最远覆盖半径、门店面积与租金、租售比；
   
2. 商品销售排行、客单价、客流量特征、订单特征、线上订单和线下订单的区别、消费者画像；
   
3. 加盟商画像、加盟商管理模式、门店人员稳定率、门店配合度、门店创新度。

我们先从第一个维度来看，在连锁行业里总有人说：某某做门店拓展非常厉害，你的店让他去看看，他说行一般没有问题，他说不行一般就不行。

每每听到这些，我都会忍不住问一下对方：人家是否有清晰的方法论？对方回答说：这个没有什么具体的方法论，都在他的脑袋中。这个就是所谓的经验决策。

在我们连锁拓店的初期，这种经验决策非常有价值，能够帮助我们快速完成0-1和1-10。但10-100，特别是100-1000、1000-10000的过程中，需要规模化拓店，不能再纯靠个人经验，一定是需要一套可以量化的方法论，即能够通过我们已知数据不断回归的品牌规划和拓展方法论。

区域特征：我们可以通过已知门店排名前20%ROI数据的门店，归纳出这些门店的区域特征：城市级别、城市GDP、常驻人口数量、城市人均收入。有了这些数据就能确定我们品牌可以去拓店的城市特征。

商圈：社区商圈、商业街、校园（大学、中学、小学）商圈、交通枢纽（高铁站出入口、城市综合枢纽出入口、机场出入口）、复合商圈（社区+学校+医院）等。每个品牌需要根据自己门店的实际情况做出相对精准的商圈定义，有了这个数据就决定了我们品牌能够去拓店的商圈特征。

周边友商品类和品牌：目前排名靠前的门店位置周边的品牌是哪些？哪些是互补的可以相互带来人流的品类？互补品类门店及品牌？互补品类的数据与我们数据的关联性？哪些是竞争的品类？竞品的品牌与订单数？竞品数据与我们数据的关联性。这个决定了我们可以对标的品类及品牌，最好是能够找到普适性关联关系。

最远覆盖半径及覆盖区域的常驻人口数：通过这些门店的最远距离的线上订单，绘出该门店最远的覆盖半径（注意，这里特别要先关注客户满意度，如果客户满意度不高，需要去深究是不是距离造成口感差异的这个原因），在这个覆盖半径内，查看覆盖的人口数有多少？这就需要知悉覆盖区域内的小区、办公楼、商业体等等的基础数据。这个决定了我们线下和线上的捕获率。

门店面积与租金：门店的面积多大，是否有堂食、有堂食的座位数及翻台率；面积与收入的关系、特别是堂食的关系？总体租金多少？平米租金是多少？这个决定我们需要的最佳门店面积。

租售比：即租金占比总体销售的比值，这个指标决定租金需要控制的范围。

这些数据的归总和持续分析，可以让我们在连锁加盟品牌的规划和拓店上有清晰的方向和持续优化的空间。下周我们继续来聊聊第二个维度的内容。