如何通过门店评分梳理加盟商画像

上周我们聊了针对目前已有的门店进行业绩提升的思路。

在目前30-500家门店规模的特许连锁品牌中，这个方法是可以快速协助品牌通过标杆门店输出门店经营方法，从而快速提升整体门店业绩的。

上周沟通中，我没有聊这个方法的背后原因，今天我先说明一下。

国内餐饮特许连锁整体发展的时间比较晚。

虽然有百胜中国、麦当劳、星巴克这些卓越的连锁企业为行业提供了大量的人才，但对于中国如此巨大的市场及快速发展的消费来说，这是远远不够的。

这样就有太多的伪连锁（我们说的招商公司）出现，带来了不少的乱象，更把错误的招商思路传播到整个行业。

所以，绝大部份的连锁企业最初都会在招商上投入不小。

加上最近几年整体经济形势不好，想创业的人多，品牌也需要通过加盟费来补充收益。

因此，在加盟商和门店筛选上都比较放松（当然也有不少是缺乏完整的筛选思路和方法）。

这种情形下，初期的加盟商素质一定是参差不齐的、门店选址也较为随意。

所以业绩一般是正常现象，加盟商不配合更是这种情况下的大概率。

另外，这两年的经济下行及平台推动“到家”的消费习惯，让门店整体的生意和收益都在下滑。

这时，如果总部花大量的时间在加盟门店业绩和收益的提升上，加盟商配合度会要好很多。

但如果总部前期是花时间在门店管理上，不能够立竿见影，加盟商配合肯定是不太愿意的。

当然，最为重要的，我发现大量的品牌并没有把现在存量门第上的最佳实践收集和归纳起来，并且形成品牌最优的实践集合。

正好可以通过一次排序来找出自己优秀门店的成功因子，归纳起来，可能会成为品牌新的门店模型。

大家是否有感觉？

今天我们主要来聊聊，如何让加盟商和品牌总部能够同心同德、一起发展。

首先，需要我们总部团队先改变思维。

要加盟商和总部同心同德、共同发展的前提，是总部要先站在加盟商角度去思考：如何帮助加盟商持续盈利？

把持续盈利的方法提炼出来并且传授给加盟商，这是基础。

而不是任何时间都把加盟商当韭菜，再多割一刀。

如果在这点上还是说一套做一套，后面我聊的内容都无需再看，因为这会浪费你的时间。

第二步，有了这样的思维后，我们再开始按照上周的方法做门店排序和加盟商筛选。

今天我们先来聊聊加盟商如何筛选，并通过现有筛选来定义后续加盟商画像，同时让内部所有的伙伴都清晰这个加盟商画像。

现在来看看如何对现有加盟商画像进行梳理。

首先，我们还是需要对门店进行排序，按照业绩和盈利能力及价值观进行综合评分后排序，95-100分位、80-95分位、20-80分位、最后20分位。

门店评分可以从六个维度来进行。

在不同阶段和不同市场策略要求下，大家可以从这六个维度中选择指标和数据来评估：

1、门店收入与收益：客单价、日均客单数、渠道收入、成本与费用、同店同比、投资回报周期；

2、食安管理：食安抽检合格率、门店人员食安训练完成、效期管理、关键证照管理；

3、消费者满意度：门店评分、消费者复购率、差评占比；

4、运营效率：出餐效率、门店人员充足率、人员受训完整率、任务执行率；

5、运营质量：出餐合格率、毛利达标率、投诉解决率、消费者净推荐值；

6、价值观：品牌任务配合度、稽核整改率、经营运营参与度。

当然，每个维度的指标还不仅仅是如此，需要根据自己的品类特征来进行梳理。

在品牌不同的发展阶段，我们需要抽取的指标会完全不同。

一个规律是：品牌越初期，指标越少。

应以当期最重要的关键目标为基础去抽取指标，每个维度的权重也是按此设定。

需要注意一个细节：要区分门店的生命周期。

一般来说，三个月以内的门店、开业半年的门店、半年到一年以上的门店、一年期以上的门店，指标的定义是需要有差异的。

或者按照关键节点来定义自己的门店生命周期，例如：试营业期、磨合期、外卖开通期、精益运营期等等。

总之是需要根据我们自己门店生命周期的特征来确定指标定义。

例如：门店一年期以上的门店相对成熟，各项指标应该达到较高的水平。

刚开业三个月以内的门店，重点要看人员充足率和人员受训完整率，因为这是基础，对业绩的影响很大。

说到这里，大家有点思路和感觉了吗？欢迎大家留言沟通。

我们下周继续聊加盟商评级和筛选这个话题。