【甩手掌柜案例】6个月回本,一年新增1000家店,小淮娘如何做到的?

2016年12月份，小淮娘诞生，聚焦鸭血粉丝汤这一单品，一天的 销量做到了400碗，面积基本都在40平米左右，一般六个月就能回本。2018年新增拓展门店近1000家，预计到2019年底，公司将完成全国2500家门店的布局。

小淮娘的创始人康文到底是怎么做到的呢?

从快餐店转型，提炼单品突破市场

小淮娘的前身其实是一家快餐店名叫粉客来，当时门店面积在500平米左右，虽然门店业绩也不错，但是康文始终认为，这种模式太重，前期的投资大，人力成本高，不利于扩张。恰巧赶上小而美模式开始在餐饮行业流行，康文决定要转型，把门店做小，做聚焦，抓住细分市场。于是，康文开始着手进行一系列的调整。

1、提炼出英雄产品——鸭血粉丝汤

做聚焦的话，就需要挑选提炼出一款有足够竞争力的产品，于是，康文从门店里的众多产品中提炼出了鸭血粉丝汤这一英雄产品。“之所以选择鸭血粉丝汤，是因为它的市场认知度比较广，已经不需要再去教育市场了，而且目前在市场上还没有专门聚焦这一单品的品牌。”

2、重新梳理产品线，砍掉70%产品

决定要把门店做小之后，重新梳理产品线已经是势在必行。于是，在提炼出鸭血粉丝汤之后，康文决定围绕这一英雄产品对产品线进行重新梳理，砍掉了70%的产品，只留下了与鸭血粉丝汤能够相匹配的产品。改变模式之后，粉来客发展得很顺利，很快就扩张出了40多家门店。

再次升级，日销400碗

到2015年，康文觉得粉来客门店环境偏低端，不能满足如今消费者的需求，并不适合长远的发展，于是，他决定带领团队开始对品牌进行再一次的全面升级。升级完成之后，实现了快速扩张，营业额也重新上了一个新台阶，单店日销400碗。

1、改名

“第一步就是改名，粉来客这一品牌名联想性不强，因为中国的粉太多了，湖南米粉、云南米粉等，而鸭血粉丝汤发源于秦淮河畔，基于这一点考虑，我们从两千多个名字中，选择了小淮娘这个名字。”围绕新的品牌名，门店的整体形象进行了重新设计和升级，以秦淮河畔常见的女性为原型设计了卡通LOGO，同时在门店用色上，大面积的采用黄色等明亮的颜色吸引顾客眼球。

2、进一步精简产品线，只卖三款单品

在升级为小淮娘之后，康文对产品线再一次进行了精简，这一次他更加大胆，直接只做三款单品，其中鸭血粉丝汤作为主打，鸭肉锅贴作为配餐，冬酸菜作为配菜。“只有做少才能做精。”精简产品之后，康文和团队更加致力于做精。

（1)汤底多元化，研发出3种不同口味

首先针对主打产品鸭血粉丝汤，为了能与市场上其他品牌形成鲜明的差异化，康文针对汤底口味做了研发和创新，拓展出了三种不同口味的鸭血粉丝汤。

“传统的鸭血粉丝汤只有原味这一种口味，既然我们要聚焦这一款核心产品，就必须要做到极致，于是针对年轻人喜欢的口味，我们又研发了另外两款新的口味，番茄味和藤椒味，接下来我们还将推出酸菜口味的鸭汤。”

（2)首创鸭肉锅贴做为配餐

其次在配餐上，传统的鸭血粉丝汤基本上没有配餐，但是一般来说，单独一碗鸭血粉丝汤是吃不饱的，所以有的门店会采用搭配烧饼、白馍馍等的做法，而小淮娘不一样，一开始就研发了一款鸭肉锅贴作为鸭血粉丝汤的配餐。

传统的锅贴是以猪肉为主，鸭肉锅贴目前在国内还属于首创，而且与鸭血粉丝汤这一核心产品搭配，更是相得益彰。“其实一开始我们就在想，鸭汤配什么东西更好，后来就想到了锅贴，干湿搭配正合适。但怎么把锅贴做得有特色呢，那就首创一款鸭肉锅贴来搭配鸭血粉丝汤。我们现在的锅贴，是用纯鸭肉，再加上一些时蔬类的东西，组合起来的鸭肉锅贴。”

3、自己研发设备保证效率，一分钟出3单

“我们门店里很多设备都是我们自己研发的，比如煎锅贴的炉子、煮汤的锅等，因为市面上现有的设备都不能满足我们的要求。”

原来小淮娘一般是按照套餐的搭配来售卖，一碗鸭血粉丝汤配四个锅贴，汤和锅贴制作完成的时间上需要统一。因此，康文精确的算好一炉正好能煎24个锅贴，能出六份，正好能搭配上煮汤的时间，这样平均下来一分钟能保证出3单。

4、40平米的店找10个厂家，8天就装修出一家店

康文说：“过去开一家40平面积店，最快也需要两个多月的时间才能装修好，但自从采用了集成化装修以后，效率更高，平均8天就可以装一家店。”装一个门店找十个厂家，写上每一家要做的工作和时间截点，让设计图纸做总指挥，最后组合在一起。

小淮娘团队在门店装修上就是采用这种集成化的装修，将门店整体分为门头、吧台、桌椅等六个模块，将每个模块需要的材料按照设计图纸全部在工厂生产好，然后运输到门店，最后只需要在门店进行拼接和组装即可。这种类似于玩拼图的形式，不仅节省了成本还大大提高了效率。

最近这两年小吃业态发展得最为迅猛，小吃几乎收割着餐饮行业近1/3 的营收。就是在这样一个风口之下，小淮娘的诞生正恰逢其时。创始人康文在产品上的创新和效率上的提升，把鸭血粉丝汤这样一个传统的小吃做出了特色和差异化。而另一方面，在模式上的不断探索和升级，从快餐店转型，接着又再次升级，康文经过这几次的摸索，才最终成就了今天的小淮娘，也让他找到了把小淮娘做大的基因。

作者 |王依

来源 |职业餐饮网