“第二杯半价”这笔账，90%的老板没算明白过！

想必大家都去过麦当劳，都有过第二杯半价销售的经历。这是奶茶店常用的促销方式，在销售冰淇淋或者饮料的时候常用到这种方法。本来销量不佳的一杯饮料，打上“第二杯半价”，立马成了爆款。今天就来好好研究一下，经典的“第二杯半价”促销方法，背后有什么秘密？

与其他促销手段相比，“第二杯半价”几乎不会过时，且年年有新意。冰激凌、冷饮、蛋挞、鸡翅……统统有“第二份半价”。

不就是打个“七五折”嘛，为啥这样子营销顾客就开开心心买单呢？

抓住消费者的“捡便宜”心理

消费者都有 “捡便宜” 心理，举两个例子：

1.你和妹子逛街累了，想喝点东西，面对周围的各色茶饮店，选择恐惧症犯了的时候，看到了“第二杯半价”；心里一盘算觉得划算，就领着妹子去了。

2. 你作为一个吃货，很久没吃某一家店了，甚是想念，此时，你恰巧知道“第二杯半价”，想着一个人去亏啊，于是开始呼朋唤友，结伴去消费。

从上述两个例子，商家通过“第二杯半价”这一优惠，吸引了潜在客户（第一个例子）；并且拉动了额外消费（第二个例子），成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。

但是，一杯饮料卖10块钱，成本是3元。

在没有促销的情况下，假设卖出m杯，其利润是：（10-3）*m=7m

在有促销的情况下，假设卖出n杯，其利润是（10-3）*m+（5-3）*n=7m+2n

也就是说，2n就是其增长的额外利润，只要是数量增加，商家就是额外盈利的。

第二份“半价”了，钱从哪赚？

1.提升单品销量，借机推新品

除了拉动消费以外，“第二份半价”的商品往往只有1~2种，这种设定能使单品销量迅速攀升。

一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，也要加强对供应链的掌控，提前准备，保证出品的速度和效率。

2.推销特例单品，消化库存

一些商家推出“第二杯半价”等促销活动的饮品也可能是“特例单品”。

例如平时顾客点单不多的产品，出于尽快消耗原料的目的，需要加快销售和推荐。这样的产品也可以细分为两种：

一种是利润较高、但平常点单量不大的产品；

还有一种是像鲜榨果汁这样能“最大化物料”的产品。

3.为涨价做铺垫

还有一种情况，是为了涨价铺垫。就像小马宋说的， 不管你涨价的理由多么充分，消费者就是不喜欢涨价。

对于常客来说，单品的价格涨了，但由于“第二杯半价”的策略，提价部分和第二杯均摊对冲，还会让消费者有一点“赚到了”的心理。

而对于新顾客来说，可能他们根本没发现促销活动之前，商家刚刚涨过价。

“第二份半价”背后的经济学原理

边际效应递减规律

效用，可以理解为顾客消费某件商品获得的满足感。

经济学中的边际效用递减规律，意思是顾客每多消费一单位的商品，从中获得的效用（满足感）会逐渐减少。

咱们拿“第二杯半价”来举例，消费者的“效用”就是从喝饮料中获得的满足感。

假设一个消费者的满足感划分为0～10分，喝第一杯饮料，可以从0到7分，喝第二杯饮料，能从7到9分；明显喝第一杯饮料的时候，带来的满足感的提升大于第二杯饮料。

如果用同样的价钱买两杯饮料，就会让人觉得第二杯是“不值得”、“可有可无的”。第二杯满足感低于第一杯，原价购买第二杯的话，消费者就会觉得不值得，但是半价之后消费者反而会觉得很值。

这样，采取“第二杯半价”就能从心理上吸引更多的消费者购买第二杯。

采用“第二杯半价”，至少有两个好处：

一是商家利润最大化

对于只打算买一杯饮品的顾客来说，“第二杯半价”不会影响他的购买行为；对于本来就打算买两杯饮品的顾客，相当于获得了七五折优惠；对于可买可不买第二杯的顾客来说，可能为了获得优惠买第二杯，或鼓动周围的人买第二杯。

于是， 商家既用折扣吸引了对价格敏感的人群，实现了促销，也没有给那些对价格不敏感的人折扣，这种营销策略比简单的打折更能增加利润。

当然， “第二份半价”的前提是，核算好自己的成本。

二是制造噱头

“第二杯半价”作为一种营销手段，目的十分明显：制造优惠噱头，维护客户关系，带动额外消费。

必须承认，比起直接打折或优惠，“第二杯半价”无疑自带营销噱头。

比如，在几年前盛行虐单身狗的潮流里，就衍生了“有一种孤独，叫做第二杯半价。”

当然，还有一种情况，与“孤独”无关，与“吃货”有关：“只有单身狗才会觉得第二杯半价是孤独， 单身猪不会，因为两杯都可以喝掉 。”

无论如何，消费者对“第二杯半价”的营销策略有反馈，恰恰证明了他们很吃这一套。